YAMK-opinnäyte: Globaalien yritysten päätöksenteko tapahtumapaikkaa valittaessa


​Opinnäytetyön tarkoituksena oli tuottaa luotettavaa tietoa globaalien yritysten päätöksentekoprosessista tapahtumapaikkaa valittaessa. Lisäksi tarkoituksena oli selvittää, mitkä tekijät vaikuttavat päätöksiin ja millä perusteella tapahtumapaikat valitaan. Tutkimuksen tärkeimmät tulokset olivat päätöksentekoprosessin kulku ja tapahtumatoimistojen käyttö jo tapahtumapaikkojen kartoitusvaiheessa.

Keskeiset tutkimustulokset ja johtopäätökset

Yritykset ovat ulkoistaneet tapahtumapaikkojen hakemisen ja tapahtumien tuottamisen tapahtumatoimistoille. Tämä vahvistaa olettamusta, että globaalit yritykset keskittyvät nykypäivänä vain ydinbisnekseensä ja alihankkivat tukitoiminnot. Käytettävissä olevat resurssit ovat niukat ja toiminta suoraviivaista. Haastatteluissa ei ilmennyt, että asiakas toimisi läheskään aina hinta edellä, vaikka käytettävissä oleva budjetti olisi rajattu. Tästä voisi päätellä, että globaalit yritykset valitsevat tapahtumapaikan kustannustehokkaasti ja niin, että tapahtumalle asetettu tavoite saavutetaan, mutta siitä ei haluta maksaa ylimääräistä.

Oli mielenkiintoista havaita, että kaikki haastateltavat vastasivat rahallisesti isoista budjeteista, mutta eivät olleet johtavassa asemassa. Vaikuttaisi siltä, että tapahtumista vastuussa olevat henkilöt ymmärtävät tapahtumien tärkeyden, mutta johto ei välttämättä ymmärrä niiden merkitystä, vaikka tunnistaakin niiden tarpeellisuuden. Voisi päätellä, että on tärkeää luoda selkeä roolijako: tapahtumaa järjestävä yritys kertoo viestin ja tavoitteet, tapahtumatoimisto puolestaan tekee ne eläväksi ja tapahtumapaikka luo puitteet, jotka mahdollistavat ne näkyviksi. Erityisesti ensimmäiseen vaiheeseen, eli tapahtumapaikan hakemiseen, on hyvät mahdollisuudet vaikuttaa tuuppaamisen avulla.

Tutkimus perustuu viiteen teemahaastatteluun, jotka toteutettiin 20.3.—19.4.2017 välisenä aikana. Kohderyhmänä olivat Suomessa toimivat globaalit yritykset, jotka järjestävät keskisuuria tai isoja tapahtumia. Kohderyhmästä otettiin harkinnanvarainen näyte yritysten koon ja markkina-aseman perusteella.

Kehittämisehdotukset

Haastattelujen tulosten perusteella olen kehittänyt pullonkaula-analyysin avulla myyntiprosessin tuuppauskehyksen, jossa on esitetty myyntiprosessi asiakkaan näkökulmasta ja listattu haastatteluista esiin tulleet keskeisimmät haasteet. Tuuppauskehyksessä on hyödynnetty Kahnemanin (2011, 20- 23.) kahta kognitiivista järjestelmää asiakkaan päätöskäyttäytymisen ymmärtämiseksi. Järjestelmä 1 vaikuttaa tuuppauskehyksen kahdessa ensimmäisessä osassa ja järjestelmä 2 vaikuttaa kolmessa viimeisessä osassa. Lisäksi tuuppauskehyksessä on esitetty ratkaisuja tapahtumapaikan näkökulmasta.

Myyntiprosessin tuuppauskehys keskittyy myyntiprosessin kannalta kriittisiin ja tärkeisiin vaiheisiin, mitkä ratkaisevat myyntiprosessin etenemisen ja kaupan syntymisen. Tuuppauskehys myös esittää ratkaisuehdotukset ja jakaa prosessin kohtiin, joihin pystytään vaikuttamaan tuuppausten avulla.

Lisätietoja:

Tuomas Lappalainen
Päätöksenteon ilmiöt johtamisessa, kehittämisessä ja asiakastyössä, YAMK
tuomas.lappalainen@gmail.com,  puh. +358 50 576 9962


Viimeksi muokattu 5.6.2017 16:02