Energinen myyntiorganisaatio digiajassa

Koulutus on suunnattu myyntijohtajille, asiakkuusjohtajille ja business development managereille, jotka toimivat yrityksen asiakkuuksien- ja myynninjohtamisen parissa.

Koulutus sopii henkilöille, jotka myynnin johtamisen lisäksi johtavat ja kehittävät asiakkuuksia ja myyjien motivaatiota ja suorituskykyä sekä pyrkivät kohti digitaalisen ajan myyntimallia.

Energinen myyntiorganisaatio digiajassa –koulutus on käytännönläheinen ja osallistava koulutus. Koulutuksen tavoitteena on, että osallistuja pystyy hyödyntämään oppimaansa konkreettisesti omassa toiminnassaan ja kehittämään yrityksensä toimintoja nykyaikaisten asiakkuuksien-, myynnin - ja itsensäjohtamisen keinoin. Lähiopetuksen lisäksi oppimista tukevat verkkomateriaalit ja tehtävät.

Koulutukseen sisältyy lähipäiviä sekä omaan organisaatioon liittyvä kehittämistehtävä.

Osa-alueet:

1. Asiakasarvon, -kokemuksen ja asiakkuuksien johtaminen
2. Social selling, personal branding, inbound marketing
3. Myyjät ja itsensäjohtaminen, hyvinvointi & vireys & suorituskyky

Esi­merk­ki­si­säl­tö­jä:

1. Asiakasarvon, -kokemuksen ja asiakkuuden johtaminen

Asiakasarvolla viitataan loppukäyttäjän viimekädessä tuotteesta tai palvelusta saamaan käyttöarvoon. Asiakkaat eivät kuitenkaan etsi ”poraa, vaan reikää seinässä”, eli ei tuotteita, vaan ratkaisuja. Koettu asiakasarvo riippuu kuitenkin monesta muustakin tekijästä kuten vaiheesta, jossa asiakas on (ostamassa, käyttöönottamassa, käyttämässä, luopumassa käytöstä) ja roolista (käyttäjä vs. maksaja-asiakas).

Asiakasarvon monipuolinen ymmärtäminen auttaa hahmottamaan ratkaistavat asiakastilanteet ja myytävän tuotteen hyödyt ja ominaisuudet uudessa valossa. Tämän pohjalta voidaan kehittää uusia tuotteita ja palveluita, sekä luoda menestyksekkäät mallit asiakkuuksien synnyttämiseen.

Asiakaskokemus on asiakkaan ja yrityksen kaikkien kohtaamisten, mielikuvien ja tunteiden summa, joka muodostuu asiakkaan vuorovaikutuksesta yrityksen kanssa. Kyse on kokonaisuudesta, joka kattaa muutakin, kuin asiakkaan kokemukset hankkimistaan tuotteista ja palveluista. Asiakaskokemus rakentuu yrityksen kulttuurista ja tavasta toimia yhteisesti asiakkaan eduksi. Asiakaskokemus kuuluu yrityksen koko henkilökunnalle, siilomaiset rakenteet eivät tue hyvän asiakaskokemuksen muodostumista.

Asiakaslähtöisten palvelupolkujen avulla voidaan haastaa oman yrityksen työntekijät analysoimaan nykyisiä käytäntöjä ja kehittämään niitä asiakkaiden näkökulmasta. Tämä parantaa yhteistyötä ja lisää ymmärrystä yrityksen eri toimintojen välillä (myynti, tuotanto, tuotekehitys). Asiakaskokemukselle tulee löytää oikeat mittarit. Mittareista saatava tieto voidaan hyödyntää toiminnan jatkuvaan parantamiseen. Mittareilla viestitään kaikille asian tärkeydestä ja motivoidaan kaikkien toimintojen henkilöitä panostamaan asiakkaan kohtaamiseen ja palvelemiseen.

Asiakkaan tarve, tilanne ja rooli vaikuttavat asiakasarvon muodostumiseen ja asiakkaan kokemukseen.  Asiakkuuksien johtamisessa on kyse yritykselle sopivien asiakkaiden löytämisestä ja pitämisestä. Tässä onnistuminen edellyttää ymmärrystä ja toimenpiteitä asiakkaasta ja asiakkaan tarpeista.

• Pystymmekö näkemään eron asiakkaan ilmaiseman halun ja taustalla olevan asiakastarpeen välillä?
• Onko tuotteet ja palvelut paketoitu siten, että asiakkaan on helppoa ostaa, käyttöönottaa ja käyttää?
• Tukevatko toimintamallimme asiakaan ongelmien ratkaisua?
• Miten varmistetaan, että myynnin ja markkinoinnin toimenpiteet ja resurssit kohdistetaan oikein?

Asiakasarvon, -kokemuksen ja asiakkuuksien johtaminen on mietittävä kokonaisuutena, jossa asiakasarvon ja –kokemuksen kautta syntyvät oivallukset (customer insights) johtavat tulokselliseen asiakkuuksien johtamiseen.

2. Social selling, personal branding, inbound marketing

Digitalisaatio on muuttanut kuluttajien käyttäytymistä uusien laitteiden ja palveluiden myötä. Myös yrityspäättäjät ovat kokeneet saman muutoksen. Ostajat ovat aiempaa tietoisempia vaihtoehdoista, tarjonta ja hinnat sekä asiakaskokemukset ovat entistä julkisempia. Myyjän valta on vaihtunut ostajan vallaksi. Myös reaaliaikaisuuden ja sosiaalisessa mediassa läsnäolon vaatimus on kasvanut, hyvä ja huono kello kuulu kauas – ja nopeasti. Myyntiorganisaatioiden toimintatavat ja työvälineet ovat monessa yrityksessä jääneet muutoksen jalkoihin ja vaativat päivittämistä 2020-luvulle. Monet organisaatiot kamppailevat edelleen perinteisten myyntisuppiloiden ja kylmäkontaktoinnin kanssa, kun edelläkävijät ovat saaneet integroitua markkinoinnin, myynnin ja asiakaspalvelun – monikanavaisesti ja saumattomaksi.

Jotkut myyjät ja asiantuntijat oman osaamisensa auttamaan asiakasta verkossa, tuottaneet pitkäikäistä sekä täsmällistä apua potentiaalisille asiakkaille. Tämä auttaa merkittävästi luottamuksen synnyttämisessä ja henkilökohtaisessa brändäämisessä. Kun oma osaaminen ja tarjooma löytyy verkosta, asiakkaat ohjautuvat inbound markkinoinnin piiriin.
Käymme koulutuksessa läpi runsaasti käytännön esimerkkejä, tutustumme viimeisiin työkaluihin ja konseptoimme omalle organisaatiolle seuraavan sukupolven toimintamallin kouluttajien avustuksella.

3.  Myyjät ja itsensäjohtaminen, hyvinvointi & vireys & suorituskyky

Voit­ta­mi­sen psykologia – Kuinka maksimoida oma suo­ri­tus­ky­ky?

• ”Itsensä johtamisen taitojen kehittämisellä on voimakkaimmat yhteydet työn tuottavuuden lisääntymiseen.”
• Kuinka saada itsestään paras irti paineen alla?
• Kuinka käsitellä epäonnistunut kauppa niin, ettei se vaikuta suorituskykyyn?
• Kuinka ylittää yksilölliset myynnin haastepaikat?
• Kuinka löytää itselle sopiva intensiteetti myyntityöhön? Keskeisintä on sopiva tasapaino energisoivan stressin ja lamauttavan stressin välillä!
  
  

Koh­taa­mi­sen psykologia – Kuinka vuo­ro­vai­ku­tuk­sel­la tehdään tulosta?

• ”Parhaat myyntitulokset syntyvät, kun myyjä onnistuu sopeuttamaan myyntityylinsä asiakkaan tarpeisiin."
• Kuinka luoda olosuhteet, joissa asiakkaan on helppo ostaa?
• Miten yhdistää tunnetason kohtaaminen ja järkiperustelut myyntitilanteessa?
• Kuinka oman toiminnan säätelyllä voi vaikuttaa asiakaskohtaamisen onnistumiseen?

Voit tutustua tämän aiheen perusteisiin lataamalla ilmaisen oppaan.

• Opit ymmärtämään asiakasarvon ja -kokemuksen muodostumisen lainalaisuudet
• Opit rakentamaan digitaalisen ajan myyntimallin ja käyttämään keskeisiä työkaluja myynnissä/myynnin johtamisessa
• Opit myynnin johtamisen lisäksi johtamaan myyjien energisyyttä ja suorituskykyä sekä ymmärrät myyjien optimaaliseen vireystilaan vaikuttavat tekijät. Lisäksi saat itsellesi konkreettiset työkalut energisyyden ja motivoitumisen kehittämiseen.
• Saat valmiuden jatkaa kehittämistä omassa työssäsi

Hinta

Koulutus toteutetaan tilauskoulutuksena räätälöitynä asiakkaan tarpeisiin. Koulutuksen ajoitus ja paikka sekä tarkempi sisältö sovitaan tapauskohtaisesti.